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超市管理必备的六大核心重点
发布者:迈惠集团  发布于:2020-11-21   浏览次数:

  一、影响超市销售业绩的主要因素

  1、商品定位

  门店的销售业绩来源于于商品,没有好的商品谈何销售,现阶段我们绝大部分超市的商品都同质化了,几乎都是一个模子刻出来的,已经习以为常,所以大家见怪不怪了。

  超市发展之初很多老板不懂得什么装修布局,更不懂系统管理,他们就知道进货卖货,商品就是他们生命的一部分,顾客需要什么,市场上有什么他们都了然于胸,可是一旦发展起来了,他们天天在应酬,在学习,在到处挖人才,把商品这一核心问题淡化了。今天这个环境下,老板必须是超级产品经理,一旦脱离了产品,这个企业就完蛋了。。

  一个净面积1000平米的门店仅牙签棉签一节货架,单品数近百,这样的品类结构能够提升销售吗?很多门店的百货滞销时间达3年以上,卫生巾卖到过期,您可能会说百货放多久就不会过期,但是你知道你的商品为什么滞销吗?您知道百货销售生命周期是很短的吗?一旦滞销就是废品,超市里搁这么多废品不影响销售吗?

  商品问题是销售提升的核心问题,所谓“定位定天下”充分说明了商品定位的重要性,严重点说可以一决生死。开一家店必须明确我们要买什么样的产品,卖什么质量的产品,有的一个门店只有三四百平米,什么都想卖,老板没有明确的商品定位。

  很多超市都在谈品类管理或者说是商品定位,但大多是粗狂了,而且是很难落地的,这就成了零售企业管理的软肋。

  无论是行业的佼佼者胖东来,还是优衣库,都是拿商品说话,他们定位很清晰,就是把正确的商品放在正确的位置卖给正确的人。

  2、卖场布局

  从超市前身的杂货铺、小卖店到后来的超级卖场,布局的合理性也影响到门店的销售。很多门店把粮油放在主通道显眼的位置,而那些能够形成机会购买的商品往往藏在角落里。

  我们知道不锈钢的销售非常有限,但是某个门店把不锈钢做了一个5元特价和10元特价,放在主通道最显眼的位置,结果三天就要补一次货。所以合理的商品布局可以提高客单价,从而提升销售。大一点的卖场还要注重购物动线和空间效果。

  门店装修效果、陈列道具、环境卫生,小到背景音乐都影响的消费者的购物心情,当然心情越好就会经常关顾,心情不好就会绕着走。这也是很多企业为什么不惜花重金装修投入的原因,说白了我们所有的工作都是为了服务于销售。

  3、商品价格

  顾客进店首先关注的是商品,然后就是价格,价格的合理性是留住顾客的客观因素。很多人会说,价格很简单,无非就是低价,要是这样我们的利润怎么办?没了利润开店还有什么意义?与竞争店时一场没有硝烟的战争就开始了,你卖一块,我买九毛,你卖九毛我卖八毛,就这样赔了夫人又折兵,不仅没有达到吸引顾客的效果,还两败俱伤。

  胖东来为什么不和对手拼价格,因为他们的价格完全迎合了消费者的需求,一分钱一分货,让消费者真正信任。

  4、管理水平

  俗话说管理出效益,事实上一个门店的销售业绩与管理是密不可分的,有的店长很会做促销,但是管理不到位,出现的结果是销量上去了利润剥削了,而且没有持续性保障。门店管理不好就会出现陈列一片混乱,畅销品压在仓库,经常性出现过期变质商品,损耗过大,消费者投诉不断等等。

  员工上班站没站样,坐没坐样,消费者询问商品爱答不理,地上垃圾无人问津,商品标价东扯西拉让消费者雾里看花,商品上到处是灰尘,畅销品到处缺货,特价框专放滞销品,这样的管理销售能上去吗?

  很多老板会说,我一直是这样管理的,以前生意还可以,现在生意怎么就不行了了?社会在进步,市场在改变,消费者的消费者意识也在发生变化,可是你还停留在过去,注定是被淘汰的对象。

  5、服务

  我们都知道要上洗手间可以找肯德基,肯德基是绝对不会把你拒之门外的,就算你不消费坐他的位置也不会有人赶你走,这就是服务。

  胖东来的服务众所周知,不仅提供优质的公共服务,购买服务更是关怀备至,“不满意就退货”是服务意识的转变,更是为销售提升保驾护航的基础工具,胖东来正是借着优质服务的理念迎合了消费者,让胖东来成了消费者的不二选择。可是我们很多门店夏天空调都不愿意开,更不要说提供其他免费服务了。

  说到退货就是头疼的事,一些门店退货设定权限,消费者不满意退货还得找领导,领导不在还得等,等来了领导还会一顿交涉,试问这样的超市你作为消费者愿意购买吗?如果有两家店绝不选择你这一家。消费者东西买多了要打包收银员还显得不耐烦,九十几元的商品付款时因为一毛钱你硬是让消费者拿整钞来找。

  停车位也是现在卖场服务的关键,如果你没地方停车消费者就不愿意光顾,因为到你这购物太不方便了。服务到底对销售的影响有多大无法考证,但是现阶段服务跟不上制约了销售的提升,已经成了不争的事实,特别是在有竞争店的压力下。

  6、品牌效应

  一些物业招商非常注重品牌,原因很简单,因为品牌商家的管理规范,有良好的口碑和服务,一句话就是消费者买账。这也是很多企业为什么要花加盟费为自己品牌包装。

  但是不管怎样,树立口碑是第一位,通过广告炒作也好,日积月累也罢,都必须以消费者为核心。品牌加盟只能算是一个捷径,如果没有好的口碑最终不是品牌带动了你,而是你砸了品牌。西安东环超市没有品牌加盟,只是在商品结构和管理上下来功夫,销量可以翻翻,因为它打出了自己的品牌。

  合理的超市库存是资金链正常的保障。要定期的分析超市商品以下状态:超市畅销品,超市滞销品,即将缺货商品,高库存商品,过季商品,并根据分析制订相应的超市库存处理或补单建议,要制订安全库存标准。库存管理做不好,超市销售业绩是没有基础保障的,能不能使自己的超市盈利,很大因素在于库存管理。很多人做到最后,钱没赚到,则只有一堆库存,就是没有做好超市库存管理的原因。
 

超市管理必备的六大核心重点